Les différents types d’objectifs et de promotions
Les principaux objectifs de communication
Objectifs |
Explications |
De type « pull » |
« Attirer vers le produit » informer, faire connaître le produit.Rôle : lancer un nouveau produit, diffuser une image de marque, maintenir la présence d’une marque. |
De type « push » |
« Pousser vers le produit » faire acheter, acheter plus ou fréquemment.Rôle : lancer un nouveau produit, attirer une nouvelle cible, développer les ventes en magasin. |
De conquête |
« Conquérir de nouveau clients »Rôle :augmenter le nombre de clients, élargir sa cible. |
De fidélisation |
« conserver les clients actuels »« occuper l’esprit des clients »« club clients » augmenter le panier clients*Rôle : augmenter le C.A, faire face à la concurrence. |
*Le panier clients: la somme d’argent dépensée par un client dans un point de vente.
Les différents types de promotions
Consommateur |
Commerciale |
Par réseau |
Organisée par l’entreprise en utilisant un réseau de distribution. Elle est de type « sell out » (faire ressortir le produit). Exp :
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Organisée par le distributeur en utilisant parfois les moyens de l’entreprise partenaire, elle est de type « sell in » (faire entrer le chaland). Exp :
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Organisée par l’entreprise pour le distributeur ou la force de vente, afin de vendre ou référencer plus le produit. Exp :
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*PLV: publicité sur les lieux de ventes, Exp: stops rayons, Kakemonos, twisters…
**ILV: information sur les lieux de ventes, Exp: toutes les signalisations nécessaires pour orienter le consommateur dans un point de vente.
PLV et ILV se rejoignent, la première permet de donner la visibilité à un produit.
(suite…)
L’importance du positionnement marketing pour vos produits
Dans un environnement en forte mutation et une concurrence rude, le consommateur distingue moins les produits. Le positionnement permet de lutter contre cette contrainte.
Le positionnement, c’est quoi?
C’est la perception qu’a le consommateur de votre entreprise et ses produits.
Le positionnement permet à l’entreprise de se distinguer sur le marché afin de se faire remarquer plus facilement par le consommateur.
C’est l’entreprise qui doit imposer son image dans l’esprit du consommateur cible afin de ne pas subir une image qui ne lui correspond pas. Une entreprise se positionne en fonction de sa cible et sa concurrence, ensuite elle doit adopter son positionnement en cohérence avec les 4 P du marketing mix (produit, prix, promotion, point de vente). Dans cet article nous aborderons les principaux points qui concernent le positionnement des produits dans une stratégie marketing.
Définir son positionnement
La principale question à se poser :
Pourquoi les clients devraient choisir nos produits et pas ceux de la concurrence?
Ensuite, se poser d’autres questions comme :
- Les clients ont-ils la même perception d’image que nous?
- L’offre correspond-elle aux besoins des clients?
- Est-ce que le prix reflète la qualité de nos produits?
- Quels sont les bénéfices produits pour nos clients?
- Qui sont nos concurrents? (leurs forces et faiblesses).
- Quel est mon positionnement sur le marché? (leader, challenger ou suiveur).
Les caractéristiques d’un bon positionnement
Le positionnement correspond au message que l’entreprise veut transmettre. Il doit répondre aux caractéristiques suivantes :
- Distinctif : il est différent des concurrents.
- Attractif : il doit répondre aux besoins des clients.
- Crédible : il peut être accepté parce qu’il est cohérent.
- Durable : il doit pouvoir durer dans le temps.
Les axes de positionnement
- Fonctionnel : l’entreprise utilise la communication persuasive, elle doit répondre à un besoin. Par exemple, elle offre des avantages tels que la rapidité du produit ou service.
- Psychologique : l’entreprise développe une communication suggestive, elle crée un désir.
- Symbolique : l’entreprise adopte une communication projective, la place du produit dans la société, meilleure prestation de services par exemple.
Les types de positionnement
- Le leader: lorsque l’entreprise propose un produit innovant et unique, exemple Apple.
- Le challenger : second rang, cherche à obtenir la première place, exemple Samsung.
- Le suiveur : se satisfait de la position du second, les autres marques de téléphones cellulaires.
- Le spécialiste : une forme de marketing concentré (l’entreprise se concentre sur un seul segment).
Les stratégies de positionnement :
- Imitation : l’entreprise occupe la même place que le concurrent.
- Différenciation : l’entreprise occupe autre place que les concurrents.
- Innovation : l’entreprise occupe un nouveau marché.
C’est quoi le e-merchandising? ses buts, composantes et indicateurs
Faire venir des visiteurs sur son site Web c’est bien, mais les transformer en client c’est encore mieux!
Aujourd’hui, le site Web est un outil incontournable pour toutes les entreprises qui veulent vendre leurs produits et avoir un positionnement stratégique sur leur secteur d’activité. Pourtant, posséder un site Web et partager des contenus ne suffisent plus pour générer des profils pour l’entreprise. D’où l’intérêt de penser au e-merchandisng afin de transformer les visiteurs en clients.
C’est quoi le e-merchandising?
Ensemble des techniques permettant d’accroître les ventes en améliorant la présentation des produits ou services sur un site e-commerce, afin de guider, renseigner, et déclencher l’achat chez les visiteurs.
Les buts du e-merchandising :
- Accroître les ventes et la rentabilité.
- Personnaliser l’offre pour le client en lui permettant d’avoir un accès facile et rapide.
- Optimiser le taux de transformation.
- Acquérir et fidéliser les prospects.
Les composantes du e-merchandising :
Dans les années 60, le Dr Charles Kepner, économiste américain posa les bases du merchandising avec la règle des 5B. Cette dernière a été complétée et on parle actuellement des 6B. Le bon produit, au bon prix, au bon moment, au bon endroit, au bon client, en bonne quantité et avec la bonne information. Donc, le merchandising doit répondre à ces six questions principales :
- Le bon produit?: l’assortiment qui répond au besoin de la clientèle.
- Le bon prix?: prix à la fois accepté par le consommateur et avec une marge suffisante pour le e-commerçant.
- Le bon moment? il faut tenir compte de la notion de saisonnalité et aussi d’opportunités (période des soldes).
- Le bon endroit?:la hiérarchie de l’information et la mise en avant des produits (en page d’accueil, page de liste…) toutes les manières pour arriver au produit.
- Le bon client? personnalisation de la relation client.
- La bonne quantité? la disponibilité des produits et la satisfaction des clients.
- La bonne information? renseigner et aider le consommateur pendant l’achat (guide d’achat, avis utilisateurs…).
Quels sont les indicateurs à mesurer?
Les indicateurs les plus utilisés :
- Proportion de transformation de la stratégie.
- Clics en page de liste.
- Taux de mise au panier.
- Évaluation du nombre de vues des produits.
- Nombre d’articles par commande.
Déterminer son objectif et se poser les bonnes questions en respectant la règle des 6B permettent de gagner en visibilité et d’augmenter les ventes.